销售沟通技巧
今晚的主要内容就是关于在销售中常见的主要问题以及沟通的方法与技巧，虽然我们是微商，平时都在微信和大家沟通交流，但是我们实质上还是属于销售的。那么，对于销售来说大家觉得沟通重不重要。
这个答案肯定是不言而喻，当然是很重要。因为销售就是聊天，沟通的一个过程，通过沟通，聊天来达到一个成交的目的。
接下来可能很多的伙伴就会产生疑问，沟通到底应该怎么去做，他的技巧又是什么？这个也是我们今天晚上这堂课就是给大家解决的这样一个疑虑。
可能做为新人来说，可能在线下你就是做销售的对吧，我相信在这个群里很多的伙伴本身就是做销售的。可能我们销售的产品不太一样。有那么一句话叫做隔行如隔山。那么咱们刚刚接触微商的伙伴，他还会觉得有一些不熟悉或者说思路不是很清晰。那么我个人觉得沟通更多的是思路。无论是客人提出什么样的问题，无论他有什么样的疑虑，只要你的思路够清晰，那么在这种情况下我们最终都能达成我们成交的目的。很多的新人可能在思路这方面可能不是很清晰，所以在这些情况下肯定会出现一些沟通上的困难。
言归正传，我们开始今晚的课程，今天晚上我们主要是讲线上的沟通，因为我们做微商的大部分客户肯定还是来自于我们微信上的。所以我们主要讲线上的沟通。
线上的沟通在这里跟大家提出一个要点。也许在平时我们在回答客户问题或者与客户沟通时都是在打字，那么这个时候我建议大家尽量的用语音去回答。
这样做的好处，第一他可以节省时间，第二如果你直接把编辑好的文字发给客户的话他会感觉有一些冷冰冰的感觉。那咱们用语音的话就会感觉有亲切感，能够瞬间拉近与客户之间的距离，而且声音传递出来的信息是多元化的，不像文字的东西他毕竟是不能传递一些温度的。
可能有些小伙伴会觉得自己的普通话不是很好或者说口才不好，在这我想说并不是每个人天生口才都很好，这个是需要经常去锻炼的。正因为你觉得自己说话不是特别流畅或者表达能力不足的情况下一定要多练习多去说。
这个是沟通的一个要点，也是我个人的一点心得。语音不仅能快速拉近你和客户之间的距离，也能够让你第一时间回答客户的问题。
销售流程
打招呼→探寻需求→说明好处→解决疑虑→成交→售后
以上的几步就是我总结的一个销售流程，也是销售的一个思路。在所有的销售中万变不离其宗的，始终都是会经理这样一个过程的。只要你在你的脑海中的过程是清晰明了的那么无论客人怎么样的问题，都能够解决的，最终促成咱们的成交。
一．打招呼
因为咱们不是面对面的销售，所以在这个时候在客户第一次问问题的时候我是有一些时间去了解他的。我们可以点开对方的朋友圈，了解一下他的情况，然后在他的实际情况中找到一些对自己有利的。比如说你可以通过对方的朋友圈，知道他的性别，年龄，甚至职业，是否有孩子都会有一些基本的了解，可以做到心中有数。
二．探寻需求
所谓的探寻需求实际上就是客户想要改善的或者说他现在正在苦恼的。也就是说在你和客户的在一问一答中要记录好客户提出的问题，因为每一个问题都是客户的需求，都是客户想要通过购买你的产品来改善自己不满足的地方。换句话说客户的需求就是客户的欲望。
在这个探寻过程中你还要了解到客户的职业，年龄，基本情况。才能制定出一个合适方案或者说做出一个合理的答疑。这个过程有一个重点，就是一定要让客户跟着你的思路走，千万不要让客户影响到你的思路，这是会起到最后能否成交的一个重要因素。
三．说明好处
其实也就是介绍产品，介绍产品的优势，资质等等一些情况。在这一点有一个要求就是对产品知识的了解，也就是说在客户提出问题你能够第一时间做出解答而不是去百度，去问上级代理。
在这给大家提供一个思路，一般的话客户都会问产品的价钱，通常很多新人都会对价格脱口而出的，当遇到这种问题的时候，我们要把客户的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在客户手里，而我们的优势是产品，因此我们要让客户充分了解产品。
任何客户来买东西都会讲价的，我们应先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠。只要东西物有所值，不怕她不买，当然也不能在客户面前太骄傲。
四．解决疑虑
当你做完以上三个步骤之后，客户就会对产品提出疑问，这个疑问包括产品效果，质量，资质等等。这个时候不仅要考虑到你的专业知识问题还需要一些材料来帮助你解决客户疑问说服客户。比如之前客户买产品的咨询图片，用的好的反馈图片，公司给的授权，生产证书，获奖证书等等。在给客户解决疑虑的时候我们可以利用到FABE销售法则，其中F代表特征产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。
A代表由这特征所产生的优点:即F所列的商品特性究竟发挥了什么功能?是要向顾客证明"购买的理由":同类产品相比较，列出比较优势;或者列出这个产品独特的地方。可以直接，间接去阐述。比如说我们的蛋蛋面膜，我们的面膜是全微商界唯一一个用PU膜的医药级面膜，原料都是德国进口等等。
B代表这一优点能带给顾客的利益:即A商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。给客户一个蓝图让客户虚拟体验产品。
E包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为"证据"的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性
FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，通过这四个关键环节的销售模式，解答消费诉求，证实该产品确能给顾客带来这些利益，极为巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售诉求.
大致的销售流程就是这样的，大家思路一定要清晰，无论客户跳脱了流程的哪一个部分，你都要尽可能的给客户拉回来。
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